As emoções no mundo das negociações

O mundo dos negócios , à priori, parece um campo exclusivamente “cerebral”. No entanto, um estudo realizado recentemente na Alemanha, pela RTS Rieger Team revela que, os empresários são mais emocionais do que ousam admitir.

Para realizar o relatório, a equipa da RTS Rieger entrevistou 300 executivos e empresários de empresas B2B . A maioria (77%), disseram que tentaram pôr de lado as emoções nas negociações. Apenas 13% afirmaram que colocaram de lado, factos racionais como o preço, e valorizaram aspectos mais emocionais como a marca.

Embora a maioria dos empresários considere ser um negociador racional, 88%  reconheceu que o critério de decisão de negócios com mais peso é a confiança. Este factor de decisão, claramente emocional, sobrepõe-se a outros como qualidade, serviço e preço.

“Isto mostra que as emoções no mundo dos negócios têm um grande papel”, diz Tim Bögelein, diretor da RTS Rieger Team.

Os dados/factos também são essenciais, mas não menos do que os valores da confiança, a imagem ou o instinto, acrescenta.

Sabendo que o sector imobiliário envolve bens de alto envolvimento, na sua opinião, a negociação por parte dos mediadores é mais racional ou mais emocional?

FONTE:  marketingdirecto.com